Article

Ein Leitfaden zu Flash-Aktionen im E-Commerce-Bereich

Informationen Article

Flash-Aktionen können ein effektives Tool sein, um Kunden dazu zu ermutigen, in eurem Onlineshop einzukaufen und mit eurer Marke zu interagieren. Doch ohne gründliche Vorbereitung bergen Flash-Aktionen auch Risiken und Nachteile für Unternehmen.

Dieser Leitfaden erklärt euch, wie ihr Flash-Aktionen optimal einsetzen könnt. Wir erklären euch, wie ihr herausfinden könnt, ob eine Flash-Aktion sinnvoll für euer Unternehmen ist, und euch Best Practices zur Ausführung von Aktionen sowie häufige Probleme vorstellen.

Was ist eine Flash-Aktion?

Eine Flash-Aktion ist eine Promotion, bei der ein Einzelhändler Kunden innerhalb eines kurzen Zeitfensters Rabatt auf bestimmte Artikel gewährt. Die Aktionen werden in der Regel nicht vorher angekündigt. Sie können alle Artikel in einem Shop oder lediglich eine bestimmte Auswahl davon betreffen.

Es gibt zwar keinen allgemeinen Konsens darüber, wie lange eine Aktion dauern darf, um als Flash-Aktion zu gelten, doch dauern Flash-Aktionen meist nicht länger als zwei Tage. In einem Report von Experian zum Beispiel wurden Flash-Aktionen als Verkaufsaktionen definiert, die weniger als 24 Stunden dauern. Dort wird außerdem erklärt, dass ein Aktionsfenster von drei Stunden ideal zur Maximierung der Vertriebsaktivitäten ist.

Je nach den Zielen eines Einzelhändlers können Flash-Aktionen verschiedene Formen annehmen. Zum Beispiel könnte ein Einzelhändler, der Bestände abverkaufen möchte, die sich dem Ende der Haltbarkeit nähern, für diese Waren eine Flash-Aktion starten. Alternativ könnte sich ein Einzelhändler für eine Flash-Aktion entscheiden, um unter der Woche in einer verkaufsschwachen Zeit die Umsätze zu steigern. Ein Einzelhändler könnte eine Flash-Aktion aber auch in einem Zeitfenster durchführen, in dem die Aktivität normalerweise hoch ist, um die Zahl der Verkäufe weiter in die Höhe zu treiben.

Ganz gleich, wie ihr eure Flash-Aktion gestaltet, kann euer Unternehmen von spürbaren Vorteilen profitieren:

  • Erhöht den Kaufdrang.
    Aufgrund der begrenzten Verfügbarkeit der Rabatte erzeugen Flash-Aktionen bei Kunden ein Gefühl von Dringlichkeit, das für schnellere Entscheidungsfindung sowie weniger abgebrochene Online-Einkäufe und Preisvergleiche sorgt.
  • Fördert Website-Traffic.
    Wenn ihr eine Flash-Aktion ankündigt, könnt ihr mit einem plötzlichen Anstieg des Traffic in eurem Shop oder auf eurer Website rechnen. Darunter können auch Käufer sein, die euch sonst vielleicht nicht besuchen würden. Das bedeutet, dass sich mehr Augen auf eure Angebote richten und zusätzliche Chancen für Crossselling und Upselling bestehen.
  • Macht das Kundenerlebnis lebendig.
    Flash-Aktionen können für ein spannenderes und unterhaltsameres Kundenerlebnis sorgen. Das wiederum trägt dazu bei, positive Assoziationen mit eurer Marke aufzubauen.
  • Bewegt Bestände. 
    Durch Generierung hoher Kaufvolumen helfen Flash-Aktionen dabei, Bestände schneller zu bewegen. Damit eignen sich Flash-Aktionen besonders für Einzelhändler, die über Bestände mit begrenzter Haltbarkeit verfügen.

Das Risiko bei Flash-Aktionen.

Zwar können Einzelhändler durchaus von Flash-Aktionen profitieren, doch stoßen sie dabei auch immer wieder auf Herausforderungen:

  • Auftragsabwicklung.
    Wenn innerhalb kurzer Zeit viele Käufe getätigt werden, müsst ihr diese Aufträge abwickeln können, um eure Kunden zufriedenzustellen. Rund 38 Prozent der Einzelhändler haben Sorge, dass Kunden verärgert sein könnten, wenn sie Bestellungen nicht so schnell erhalten wie erwartet. Flash-Aktionen können dieses Problem verschärfen.
  • Rentabilität.
    Je größer die Rabatte sind, die ihr bei Flash-Aktionen anbietet, desto mehr Traffic und Umsatz könnt ihr erwarten.  Wenn die Rabatte jedoch zu hoch sind, riskiert ihr es, zu Preisen zu verkaufen, bei denen ihr Geld verliert. Die durchschnittlichen Gewinnmargen eines Einzelhändlers beträgt etwa 50 Prozent, Mit einer Flash-Aktion, bei der ihr zwei Produkte zum Preis von einem anbietet, könnt ihr also im besten Fall eure Kosten decken, wenn besagte Marge für alle Artikel gilt, die ihr verkauft. Flash-Aktionen, die die Rentabilität untergraben, waren wahrscheinlich ein Grund dafür, warum der Wert von Groupon – einem ein Unternehmen, das stark auf Flash-Aktionen setzte – nach seinem Börsengang deutlich sank.
  • Timing.
    Das Volumen von Online-Verkäufe variiert je nach Tageszeit und Wochentag, wobei die Kaufaktivität montags und donnerstags am höchsten ist. Falls ihr eine Flash-Aktion zu einer Zeit durchführt, in der Kunden meist wenig kaufen, kann es sein, dass die Aktion nicht zur gewünschten Produktbewegung führt. Wenn ihr die Aktion in einer Zeit mit normalerweise geringer Nachfrage ausführt, um über den Durchschnitt zu kommen, sollte das kein Problem sein.
  • Kundenbindung.
    Wer im Einzelhandel erfolgreich sein will, braucht wiederkehrende Kunden: Durch eine Steigerung der Kundenbindung um fünf Prozent kann der Gesamtgewinn um 95 Prozent. steigen. Flash-Aktionen ziehen jedoch oft einmalige Kunden an, die die Flash-Aktion nutzen und dann nie wiederkehren. Fab.com musste für diese Erkenntnis Lehrgeld bezahlen. Dieser Online-Einzelhändler, der einmal mit über 1 Milliarde Dollar bewertet wurde, setzte in hohem Maß auf Flash-Aktionen, um Absatz zu generieren. Aufgrund schwindender Rentabilität wurde das Unternehmen Berichten zufolge dann für einen Bruchteil der genannten Bewertung übernommen.
  • Zuverlässigkeit des Shops.
    Wenn eure Website oder euer Shop nicht auf den durch die Flash-Aktion verursachten sprunghaften Traffic-Anstieg vorbereitet ist und langsamer wird oder abstürzt, führt dies nicht nur dazu, dass ihr Bestellungen nicht abwickeln könnt, sondern beeinträchtigt auch das Kundenerlebnis. Fast 53 Prozent der Marketing-Experten glauben, dass ein negatives Kundenerlebnis dem Marken-Image schadet. Es besteht ein großes Risiko bei Flash-Aktionen, für deren Abwicklung euch buchstäblich und/oder im übertragenen Sinn die Bandbreite fehlt.

Dazu kommt es, wenn Unternehmen Flash-Aktionen ausführen, ohne sie vorher richtig zu planen oder ermittelt zu haben, ob eine Flash-Aktion tatsächlich die beste Strategie zum Erreichen von Vertriebszielen ist. Für die gewünschten Ergebnisse müssen Flash-Aktionen sorgfältig auf andere Vertriebs- und Marketing-Strategien abgestimmt werden. Nur dann startet ihr sie zum richtigen Zeitpunkt und fördert die richtigen Geschäftsziele. Eine Flash-Aktion auszuführen, ist leicht. Dafür zu sorgen, dass sie auch zur übergeordneten Marketing- und Vertriebsstrategie eures Unternehmens passt und diese unterstützt, ist jedoch deutlich schwieriger.

So findet ihr heraus, ob Flash-Aktionen für euer Unternehmen geeignet sind

Damit ihr eine Flash-Aktion aus den richtigen Gründen und zum richtigen Zeitpunkt durchführt, solltet ihr bei der Planung die folgenden Fragen beantworten:

  • Worin bestehen eure Ziele?
    Ihr solltet Flash-Aktionen niemals ohne klares Ziel ausführen. Sorgt dafür, dass ihr über ein klares Ziel verfügt, wie Absatz von Überbeständen oder Steigerung der Interaktion mit einer neuen Zielgruppe.
  • Wie kommuniziert ihr mit Kunden?
    Verfügt ihr über geeignete Tools, wie zum Beispiel Mailing-Listen und zeitlich begrenzte Anzeigen in Social Media, um euren Kunden die Flash-Aktion schnell ankündigen zu können? Eure Flash-Aktion wird wenig Wirkung zeigen, wenn vor ihrem Ablauf nur wenige Käufer davon erfahren.
  • Könnt ihr die Rentabilität vorhersagen?
    Bevor ihr euch für eine Flash-Aktion entscheidet, solltet ihr eure Margen für die geplanten Aktionsartikel sorgfältig evaluieren und sicherstellen, dass ihr die Produkte mit Rabatt verkaufen und dennoch einen Gewinn erzielen könnt.
  • Können eure Website und eure Betriebsabläufe das steigende Interesse bewältigen?
    Verfügt euer Unternehmen über die Möglichkeit, rasch hochzuskalieren, um die Traffic-Spitze zu bewältigen, die bei einer Flash-Aktion wahrscheinlich auftreten wird? Zum Hochskalieren benötigt ihr sowohl ausreichende technische Ressourcen, damit eure Website nicht abstürzt, als auch genügend Support durch Mitarbeiter oder Anbieter, damit ihr Abwicklung und Versand der Bestellungen angemessen verwalten könnt. 

Durch eine frühzeitige Evaluierung dieser Aspekte könnt ihr erreichen, dass ihr richtig auf eure Flash-Aktion vorbereitet seid, und die Aktion nutzen, um das Geschäftswachstum insgesamt voranzutreiben.

Best Practices zur Ausführung einer Flash-Aktion

Sobald ihr eine Flash-Aktion initiiert habt, können euch folgende Best Practices dabei helfen, sie zu einem Erfolg zu machen:

  • Wählt den richtigen Zeitpunkt.
    An Wochentagen wird in der Regel mehr online eingekauft als an Wochenenden. Und es gibt eine Absatzspitze zwischen 20 und 21 Uhr. Behaltet diese Trends im Auge, wenn ihr über den Zeitpunkt eurer Flash-Aktion entscheidet. Wenn euer Ziel darin besteht, Aktivitäten in einer Zeit zu maximieren, in der bereits viel Betrieb herrscht, sollte die Aktion in einem Zeitfenster mit hohem Geschäftsaufkommen stattfinden. Wenn ihr hingegen versucht, die Umsätze in einem verkaufsschwachen Zeitraum zu erhöhen, solltet ihr die Aktion außerhalb der Spitzenzeiten durchführen.
  • Kürzer ist besser.
    Wie oben erwähnt, dauert die ideale Flash-Aktion etwa drei Stunden – und kürzer ist generell meist besser.
  • Stimmt die Kommunikation auf eure Zielgruppe ab.
    Die Kanäle, die ihr zur Ankündigung eurer Flash-Aktion verwendet, sollten auch der Zielgruppe entsprechen, die ihr erreichen wollt. Millennials öffnen E-Mails zum Beispiel seltener als ältere Menschen. Deshalb sollte eine Flash-Aktion für Produkte, die sich an Millennials richten, eher über beliebte Social-Media-Kanäle als über eine leicht zu übersehende E-Mail-Ankündigung beworben werden.
  • Sorgt dafür, dass eure Flash-Aktion herausragt.
    Fügt eurer Flash-Aktion zur Verbesserung der Interaktion einen „Aufhänger“ hinzu. Zum Beispiel könntet ihr Kunden einen geheimen Bonusartikel versprechen, den sie bei Käufen während der Flash-Aktion erhalten. Alternativ könntet ihr die Flash-Aktion nur ausgewählten Kunden anbieten (zum Beispiel neu registrierten Kunden eurer Website). Mit solchen strategischen Ansätzen könnt ihr dafür sorgen, dass die Aktion als exklusiv wahrgenommen wird.
  • Fokussiert euch auf die Kundenbindung.
    Da es 5-mal mehr kostet einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen vorhandenen Kunden zu halten, solltet ihr während einer Flash-Aktion alles dafür tun, dass eure Käufer wiederkehren. Das könnt ihr zum Beispiel dadurch erreichen, dass ihr während des Kaufvorgangs E-Mail-Adressen erfasst und die so generierte Liste dazu verwendet, um mit Käufern in Kontakt zu bleiben und ihnen zukünftige Aktionen anzukündigen.
  • Messt eure Ergebnisse.
    Um sicherzustellen, dass eure Flash-Aktionen die gewünschten Ergebnisse liefern, solltet ihr während einer Aktion Daten wie Kaufraten, beliebteste Artikel und Gewinnmargen erfassen und analysieren. Mithilfe dieser Informationen könnt ihr eure nächste Flash-Aktion besser planen und verhindern, dass ihr bei einer Flash-Aktion Geld verliert.

Nutzt Flash-Aktionen mit Magento optimal

Die E-Commerce-Plattform von Magento ist eine zentrale Lösung für die Verwaltung sämtlicher Aspekte einer Flash-Aktion. Sie bietet Funktionen für Verkaufsanalysen und Bestands-Management, damit ihr Flash-Aktionen richtig planen und Ergebnisse bewerten könnt. Und da sich Magento als gehostete Plattform ausführen lässt, hilft sie Onlineshops dabei, bei Nachfragespitzen nahtlos hochzuskalieren. Das wird durch Bereitstellung eines reibungslosen Checkout- und Auftragsabwicklungsprozesses möglich, egal wie viele Käufe Kunden während eurer Aktion tätigen.

Wenn ihr mehr darüber erfahren möchtet, wie Magento Commerce eurem E-Commerce-Unternehmen dabei helfen kann, Flash-Aktionen optimal zu nutzen, fordert eine kostenlose Produktdemo an.

The Guide to eCommerce Flash Sales