Food & Beverage

成功への近道:Beer Hawkがクラフトビール市場を制した理由

Beer Hawkは2012年にMagentoを導入して以来、クラフトビールブームの波に乗り、eコマースビジネスを飛躍的に発展させています。
+57.8%  前年比売上
+29.4% webサイトの
コンバージョン率
+9.11% 平均注文額

本格的な技術革新に乗り出したBeer Hawk

2012年、英国出身の起業家であるMark Roberts氏とChris France氏は、それまでのマーケターとしてのキャリアから一転し、かねてからの夢であるクラフトビールとスペシャリティビールの販売に着手しました。彼らの目標は、英国のクラフトビール愛好家たちに、世界中のビールを自宅で楽しめるようなユニークな機会を提供することでした。ふたりによって設立されたeコマース企業である Beer Hawk は、瞬く間に急成長を遂げ、現在は1,000種類以上のビールをオンラインで販売しています。2016年2月、前年比の売上増加率が最大110%という驚異的な成功を収めた同社は、世界最大の酒造メーカーであるAnheuser-Busch InBevの子会社、ZX Venturesによって買収されました。

Food eCommerce

Beer Hawkの優良顧客は、自らの好みに合う新たなビールを発掘したり、誕生日や記念日、父の日、母の日、クリスマスなどのイベントに適したビールを探したいと考えています。同社はこうしたニーズに対応するために、AmazonやMoonpig.com、Not On the High Streetをはじめとした大手企業とパートナーシップを締結しました。リーダー企業とのパートナーシップは、同社に第3の収益源をもたらしました。昨年だけで、webサイトにおけるB2Cおよび B2B双方の総取引数は15万件を超えています。Beer Hawkのオンラインショップは、当初Magento 1のオープンソースプラットフォームを基盤としていましたが、ビジネスの成長に伴い、様々な課題が生じるようになりました。eコマースビジネスが大躍進を遂げる一方で、webサイトを維持するために、300万行ものコードを処理する必要がありました。「こうした膨大な作業量が、ビジネス成長の鈍化につながりました」と、Roberts氏は語っています。同社は、ビジネスの安定性を向上させ、技術的な負荷を軽減し、俊敏なマーケティングを実現するためのeコマースソリューションを必要としていました

「MagentoとPinpointは、当社の価値観と経営方針に合致するソリューションであるとすぐに悟りました。今では、当社に欠かせない存在となっています」

Mark Roberts氏
Beer Hawk、創業者

目まぐるしく変化するビール業界

2017年12月、Beer HawkはMagentoのソリューションパートナーである Pinpoint とパートナーシップを締結しました。両社は、Roberts氏が策定した3ヶ月という厳しい期限のもと、Magento Commerce 2 へアップグレードすることを決断しました。この最新バージョンは、デジタルビジネスの運営がさらに容易になり、マーケティング作業を効率的に進めることができます。「Magentoの主な利点のひとつは、市場の変化に合わせてマーケティング戦略をすばやく適応させることが可能な点です。「これは、変化の激しい業界で勝ち抜くための原動力となります」とRoberts氏は述べています。

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webストアの表示とカテゴリーの最適化により、顧客はビールの種類(グルテンフリー、IPA、ラガーなど)、生産地、醸造所ごとに商品を検索できるようになりました。バックエンドのワークフローも簡素化され、複雑なコーディング処理や技術的な負荷が軽減されました。Magentoのカスタマーサービス担当者はBeer Hawkに対して、 Nosto を活用したパーソナライゼーションを提案しました。これにより、同社はwebストアをまたいだ膨大なデータポイントをリアルタイムで分析し、一人ひとりの顧客に合わせたマーケティングキャンペーンを展開できるようになりました。こうした取り組みが功を奏し、平均注文額が9%増加しました。また、同社のサイトで Klevu の検索機能を利用した顧客は、そうでない顧客に比べてコンバージョン率が3倍高くなっています。

ロンドンのサウスバンクにある実店舗においても、エクスペリエンス主導型コマースの有効性が証明されています。パブやバーで世界トップクラスのビールを堪能したり、同社の家庭用ビールサーバー「Perfect Draft」で、いつでも美味しいビールを自宅で楽しむことも可能です。ビールをオンラインで購入し、店舗で受け取るクリック&コレクトオプションを実現し、実店舗への来店を促進しています。

Roberts氏は、実際にバーで聞く、顧客からのフィードバックが非常に重要であると述べています。オンラインとオフラインの顧客体験の統合と、顧客生涯価値の向上に役立つためです。「人々にビールの魅力や奥深さを知ってもらい、最高のビールを見つけてもらいたいと願っています」と、同氏は語っています。さらに、同社は顧客のロイヤルティを重視し、オンラインおよび店舗で、ビールに交換することが可能なポイントを収集する施策の運営に取り組んでいます。

エクスペリエンス主導型コマースの成果

Magento Commerce 2へのアップグレードは、Beer Hawkに大きな成功をもたらしました。同社は3ヶ月という厳しい期限を設定しましたが、実際にはわずか3日でアップグレードを完了させたのです。その成果は、真夏の冷たいビールの如く、素晴らしいものでした。B2Cビジネスの売上は前年に比べて58%増加したほか、ページの平均読み込み時間は39%短縮され、webサイトの表示速度がかつてないほど向上しました。webストアの成功を受けて、同社は2018年6月、ロンドンのサウスバンクにエクスペリエンス主導型の店舗をオープンさせました。この店舗は瞬く間に人気を集め、同社は実店舗の オムニチャネル 化をさらに強化しています。

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「ビール業界では、ますます多くのEC企業がオムニチャネル戦略を導入し始めています。実店舗とオンラインを融合させる利点は、顧客体験の充実化にあります。店舗でのリアルな体験を通じて、顧客は企業とのつながりを実感できるようになり、顧客との信頼関係を強化できます」と同氏は述べています。同氏は、エクスペリエンス主導型コマースの一環として、ドイツで開催される世界最大のビール祭り「Oktoberfest」に顧客を招待する活動を自主的におこなっており、同社のwebサイトは「顧客との交流を深める場所」となっています。また、Pinpointを活用してPWA(Progressive Web Application)の導入を進めており、魅力的な顧客体験を創出するための新たな方法を模索しています。さらに、Beer Hawkはビールのサブスクリプションサービスを展開しており、経験豊富なバイヤーが顧客の嗜好に合わせて、12種類のビールを提供しています。Beer Hawkはこれからも、ビールを愛する人々のために進化し続けます。